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売上を伸ばす顧客戦略の極意

2012年01月10日

販売する商品の順番と価格を明確にしていますか?

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こんにちは。インターメディアコンサルティングの矢野芳幸です。
いつもメルマガをお読みいただきありがとうございます。

このメルマガはメルマガ登録していただいた方、私と名刺交換をしていただいた方に
お送りしております。

早いもので今年もあと4日を残すだけになりました。
あなたにとって今年はどのような年でしたか?

やはり3月11日の大震災に影響を受けた年ではなかったかと思います。
企業同士の絆、個人と個人の絆を再認識させられた年でしたね。

ところで、私は仕事がら今年もたくさんのクライアントさんの分析データを拝見しました。
そんな中、ひとつ気になることがあるので、今回はそれについてあなたとシェアしたいと
思います。

それは、販売する商品の順番と価格についてです。

あなたの会社でも、次のような流れがあるのではないでしょうか。

まず見込み客にはAという商品を購入してもらいたい。
Aの商品が気に入ったら次にBの商品を購入してもらいたい。
Bの商品が気に入ったら次にCの商品を購入してもらいたい。
またはBの商品をリピートしてもらいたい。

このように販売する上での商品の順番があるでしょう。

マーケティングではAの商品を「フロントエンド商品」と呼びます。
そしてBやCの商品を「バックエンド商品」と呼びます。

このような言葉を聞かれたことがあるのではないでしょうか。

しかし、フロントエンド商品の役割、バックエンド商品の役割が
理解できていないのではないかと思うことがしばしばあるのです。

例えば、フロントエンド商品が8400円、バックエンド商品が5250円のように
フロントエンド商品がバックエンド商品より価格が高いという
ケースをよく見かけるのです。

フロントエンド商品は「集客商品」と呼ばれています。
つまり、顧客のリストを集めることが目的の商品なのです。
ですから、健康食品とか化粧品の通販を行っている企業では無料サンプルとか
無料お試しセットのように無料で配っている企業もありますよね。

無料にする理由は「自社の商品」に興味を持ってくれた人の名簿を
集めることが目的だからです。

しかし、無料にすれば「買う気のない冷やかし客」も集めてしまう
恐れがあるので無料をさけて500円などのように安い価格に設定して
冷やかし客を排除している企業もあります。

それに比べてバックエンド商品というのは「利益商品」とか「本命商品」と呼ばれます。
フロントエンド商品で利益が出なくてもバックエンド商品で利益が出るからです。
逆に言えば、利益が出せる商品をバックエンド商品にしなければいけないということです。

例えば、中古車の販売店で言えば、
・フロントエンド商品=車の整備や修理
・バックエンド商品=自動車の販売
となるでしょう。

ですから、フロントエンド商品とは、
(1) 価格が安い(利益が出ない)
(2) たくさん売れる
(3) 主に広告宣伝で売る
(4) 売るのが難しい(競合会社がたくさんあるので)
という特徴があります。

それに比べて、バックエンド商品とは、
(1) 価格が高い(利益が出る)
(2) 主にハウスリスト(自社が保有している顧客名簿)に対して売る
(3) 自社の媒体(電話やファックスやホームページなど)を使って売る
(4) 売るのが簡単(競争がはげしくないので)
という特徴があります。

このような観点であなたの会社のフロントエンド商品とバックエンド商品を
見直してみませんか。

今年も一年間メルマガをお読みいただきありがとうございました。
来年も「顧客管理とマーケティング」についてお役立ち情報をお送り致しますので
お読みいただけたら嬉しいです。

では、よいお年をお迎えください。
来年またお会いしましょう。

矢野芳幸

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投稿者 admin : 13:29          このページの先頭に戻る ^